私は20年以上
訪問営業、飛び込み営業を
やってきました。
今日は
年末の営業活動は
どうやったら良いかについて
書いてみようと思います。
今年の年末は
コロナの影響もあり
普段の年末とは異なります。
そういったことも
視野に入れて
営業活動する必要があります。
では、
具体的にどう営業すれば
いいのでしょうか？
営業前にあらためて現状を再認識する
営業する前に
今の状況を確認しましょう。
・コロナ社会になっている。
・各事業者とも
年末は独特の忙しさがある。
・コロナによって経済活動が
制限されている業種もある。
これらを踏まえて
営業活動を行ったほうが
いいと思います。
年末の営業活動 ３つの主軸とは？
ざっくり言うと
下記の３つを
主軸に動いていくと
良いと思います。
①メリットを伝えていく。
②熱意と人柄を伝えていく。
③情報提供をしていく。
年末は相手も忙しい場合が多く、
バタバタしています。
まあ、そうしたバタバタに乗じて
売っちゃうパターンもありますが
売ることや契約することを
メインに置いている営業マンは
長い目で見たら成長しません。
営業＝信用ですし、営業の本質は
相手にメリットのあるものを売る
ことだからです。
目先の売上げに固執する
営業マンほど人間としての
信頼度は低いと
私は考えています。
①メリットを伝えていく
私は営業をやっていて
これだけは
絶対にやらないと
決めていることがあります。
それは
相手にメリットがないものは
売らない、契約しないという事。
私は相手が
やりたいと言っても
きちんとデメリットも伝えます。
契約や購入を無理に勧めません。
年末の営業活動においては
そうした相手へのメリットを伝えて
相手の様子を見て
すぐ契約しないようなら帰ってきます。
年末の営業は
「相手へのメリットを伝えていく」
活動と割り切ったほうが
私はいいと思います。
年末はいつもの月より
皆、忙しい場合が多く、
いくら良い話であっても
断られやすい時期でも
あるのです。
私は営業している時に
いつも考えていたのは、
「なぜこの会社、この店に
営業に入るのか？」
「なぜこの商品を
勧めようとしているのか？」
を自問自答してから
営業を行っていました。
②熱意と人柄を伝えていく
営業で大事なのは
話術ではありません。
熱意と人柄です。
言葉で言うのは簡単ですが、
実はこの2つ、
即席では作れません。
本物の熱意とは
自社の商品やサービスに
精通し、そして、
営業先の売上げ向上や
経費削減、経営効率化など
に貢献できる提案が
出来なければなりません。
また、人柄も
大事なポイントです。
人柄や人格というのは
日々の積み重ねで
築き上げられてきたもの。
見る人が見れば
本性はわかるのです。
とりわけ、営業マンは
誠実さが重要です。
相手の立場に立った
誠実な提案が出来なければ
お客様は貴重なお金を
出してはくれないのです。
年末の営業では
熱意と人柄を伝えていく
活動と割り切って行いましょう。
③情報を提供していく
年末の営業では
相手の役に立つ情報を
届けていくようにすると
いいと思います。
そして、その時に
相手が困っていること、
やろうと考えていることなど
を尋ねたりすると
いいかもしれません。
私の場合、
相手が◯◯で困っていると
聞くと、すぐに調べたり、
紹介したりしていました。
そうすると
喜んでいただけますし、
のちのち仕事を依頼して
頂ける場合もありました。
とにかく相手の役立つことを
していこうと考えるんです。
そういった役立つ情報を
教えてまわるだけでも
年末の営業はいいのでは
ないでしょうか。
体調に気をつけてがんばりましょう
外回りをされている方、
寒いので体を冷やさないよう
お仕事がんばりましょう。
一つひとつの出会いを
大事にしながら
成果を上げていきましょう。
ではまた。
